イシューベース・コンサルティングとは？本質的な問いを起点にプロジェクトを駆動する手法

イシューベース・コンサルティングとは

イシューベース・コンサルティングとは、プロジェクトの最初に「答えるべき問い（イシュー）」を明確にし、そのイシューへの回答を軸にすべての分析、議論、提言を構造化するアプローチです。「何を分析するか」ではなく「何に答えるか」を起点にすることで、作業の方向性がぶれず、限られた時間で本質的な価値を提供できます。

この手法は、マッキンゼーの問題解決アプローチとして広く知られています。安宅和人氏が著書『イシューからはじめよ』で体系化した概念としても有名です。バーバラ・ミントのピラミッド原則とも密接に関連しており、「問いと答え」の構造がコミュニケーションの明快さを支えるという考え方を共有しています。

構成要素

イシューの特定

プロジェクトの根本的な問い、すなわち「このプロジェクトで答えるべき最上位の問い」を特定します。「売上を回復させるために何をすべきか」「この事業から撤退すべきか」といった、意思決定に直結する問いが良いイシューです。

イシューの分解

最上位のイシューをサブイシューに分解します。MECE（漏れなくダブりなく）の原則に従い、すべてのサブイシューに答えれば最上位のイシューに答えられるという関係を保ちます。

分析設計

各サブイシューに答えるために必要な分析を設計します。「どのデータが必要か」「どのような分析手法を使うか」「結果がどちらに転んでもイシューへの示唆が得られるか」を事前に明確にします。

ストーリー構築

分析結果をイシューへの回答として統合し、説得力のあるストーリーラインを構築します。結論、根拠、示唆が論理的につながった提言を組み立てます。

要素	問い	アウトプット
イシュー特定	何に答えるべきか？	キーイシューの定義
イシュー分解	イシューの構成要素は何か？	イシューツリー
分析設計	各サブイシューにどう答えるか？	分析計画（ワークプラン）
ストーリー構築	分析結果は何を意味するか？	統合された提言

実践的な使い方

ステップ1: クライアントの依頼をイシューに変換する

クライアントの依頼は「市場調査をしてほしい」「組織改革の提案がほしい」といった作業レベルで表現されることが多くあります。これを「この市場に参入すべきか」「どのような組織体制が最も効果的か」というイシュー形式に変換します。

ステップ2: イシューツリーで分解する

最上位のイシューを3〜5層のツリーに分解します。「この市場に参入すべきか」であれば、「市場は十分に魅力的か」「自社に勝てる能力があるか」「参入のタイミングは適切か」というサブイシューに分解します。

ステップ3: 各サブイシューの分析を設計する

サブイシューごとに「答え方」を設計します。「市場は十分に魅力的か」であれば、「市場規模と成長率」「競合環境」「収益性」の3つの分析を行う、と具体化します。

ステップ4: ゴーストデック（仮説ストーリー）を作成する

分析を始める前に、予想される結論とストーリーラインを仮で作成します。このゴーストデック（仮説に基づくプレゼンテーションの骨子）があることで、「どのような分析結果が出れば結論が変わるか」が明確になり、分析の焦点が定まります。

活用場面

• 戦略策定プロジェクトで、経営判断に直結する論点を構造化する
• M&Aのデューデリジェンスで、買収判断の論点を網羅的に整理する
• 業務改善プロジェクトで、改善領域の優先順位を論理的に決定する
• 新規事業検討で、事業化判断に必要な論点を体系的に検証する
• コスト削減プログラムで、削減施策の有効性を論点別に検証する

注意点

イシューと作業タスクを混同しない

「市場調査を行う」「財務分析を実施する」は作業タスクであり、イシューではありません。イシューは「この市場に参入すべきか」「投資回収は3年以内に可能か」のように、Yes/Noまたは選択肢で答えられる問いの形式を取ります。作業ベースでプロジェクトを進めると、膨大な分析をしても「結局何が言えるのか」が不明確になります。

イシューの硬直化を避ける

プロジェクト開始時に設定したイシューに固執しすぎるのも危険です。分析を進める中で「本当に答えるべき問いはこれではなかった」と気づくこともあります。イシューは分析の進展に応じて見直す柔軟性が必要です。

ゴーストデックを結論として扱わない

ゴーストデックはあくまで仮説であり、分析結果が仮説と異なれば修正が必要です。しかし、ゴーストデックを作った段階で「結論が決まった」と感じてしまうチームも存在します。分析はゴーストデックを「証明する」ためではなく「検証する」ために行うという意識を保つことが重要です。

まとめ

イシューベース・コンサルティングは、答えるべき問い（イシュー）を起点にプロジェクト全体を設計するアプローチです。イシュー特定、分解、分析設計、ストーリー構築の4ステップで構成され、限られた時間で本質的な価値を提供します。イシューと作業タスクの混同回避、柔軟なイシュー見直し、ゴーストデックの適切な活用が実践上の要点です。